営業職とは、お客様と信頼関係を築き、自社の商品やサービスを販売する最前線に立つお仕事です。
営業と一言で言っても、業界や業種、扱っている商品やサービス、顧客が法人か個人かによっても大きくことなりますし、営業方法もまったくゼロから顧客を獲得する新規開拓営業や取引のある相手を定期的に回るルート営業などさまざまなものがあります。
また、会社の規模によっても仕事内容は大きく変わってきます。
このように仕事内容は様々でも、営業は人付き合いであり、相手とのコミュニケーションが基本となるので、日頃からコミュニケーション能力を養い、相手の望んでいることを察することのできる能力を磨いておくことが大切なことは共通しています。
多くの人と接することができるので、人脈も広がりますし、「ありがとう」と言ってもらえた時にはとてもやりがいを感じられます。
この記事の目次
営業方法による分類
新規開拓営業
いままで取引のない企業や部署を自分で開拓することも目的に営業活動を行います。
電話やメール、もしくは直接足を運びアポイントを取るところから始めます。
当然断られることも多く、なかなかアポイントを取れない時はきつく、プレッシャーも受けますが、新しくあなたのお客様になってくれ、注文を受けたときは特別な喜びがあります。
ルート営業
すでに取引のある企業や定期的に注文をもらっている企業を訪問する営業方法です。
消耗品が切れていないか、新たに何か問題点が起きていないかなど、売り込むというよりはアフターサービスという側面が強くなります。
さらに人間関係を強くし、新たな注文をいただいたり、他社のサービスに乗り換えられないように現状を維持するのも大切な仕事になります。
提案営業
企業が抱えている問題点を発見し、解決策を自社のサービスとして販売することを目的とする営業方法です。
何度も訪問し、担当者からよく話を聞き、資料にまとめてプレゼンテーションを行うのが一般的です。課題を発見し、解決する能力を発揮することができます。
仕事内容
外回り
直接お客様のところに訪問して自社商品の説明や相手のニーズを伺いに行きます。
これは営業の基本と言ってもよいでしょう。
すぐに来て欲しいと言われることもあり、お客様の要望に素早く対応するためのフットワークの軽さも重要になります。
一度会社を出たら自分の裁量で行動する必要が有るため、自分を律する力、時間を管理する力が大切です。
データ作成、資料作り
お客様に自社のサービスをわかりやすく伝えたり、相手企業の問題点を根拠となるデータを示して説得力のある資料にまとめ上げるのも営業の大切な仕事の一つです。
見積書や請求書の作成に関しても間違いがあったのでは相手の信頼も失ってしまいかねません。
わかりやすさとともに正確さも大切です。
会社によっては、「営業事務」といって資料を作成してくれる職員がいる場合もあります。
営業に必要とされる能力
コミュニケーション能力
まず、「人が好きで、会話をすることが嫌いでないこと」が必要です。
相手は生身の人間なので、人と接するのが苦手であると苦労します。
自分の伝えたいことがしっかりと伝えられるのはもちろんですが、それ以上に、相手の要望をしっかりと聞き取る力、相手のニーズをしっかり引き出すことのできる「聞く力」が大切になります。
お客様との信頼関係を築く能力
信頼関係を築くにはコミュニケーション能力ももちろん大切ですが、相手の立場に立って考えることができる能力も必要です。
さらに、相手の業界のことや時事問題に関しても日頃から勉強をしておくことで世間話が弾み受注に結びつくこともあります。
業界に関連する知識を勉強し続けることも大切です。
納期・約束を守るなどの責任感
お客様との約束を守ることはもちろん、納期を管理するのも営業の大切な仕事です。
売ったはいいが、納品されないと苦情を受けるようではいい人間関係は築けません。
責任をもって最後の納品・アフターサービスまで行えることが信頼を得るためにも重要です。
身につく力
社内の関係部署や、相手企業の担当者から経営者までと幅広い職種の人と関わる機会が多いため、高いコミュニケーション能力が培われます。
また、準備作業や商談を多く重ねることによって情報収集能力や提案力といったものも培われます。
優秀な営業力はどの業界にも必要とされるものですので、業界を超えた転職をする際にも有利になります。
やりがいは？
高い営業目標が課せられ、自分の成績が数字となって表れるためシビアではありますが、目標を達成したときには自分の努力がわかりやすい結果として実感できます。
また、お客様に感謝され、褒めてもらったり「ありがとう」とお礼を言われたときはとても嬉しいものです。
逆に、自分のミスでお客様にお叱りを受けることもあります。
そんなときは何がいけなかったのか、次回はどうやったら喜んでもらえるかを考えることで人間としても成長できます。
さいごに、今からできることとは
まずはいろいろなことに興味を持ってみましょう。
その中から自分が好きだと思えるものを周りの友達に教えてあげてみてください。
常にアンテナを張り、出かけた場所、見慣れた場所でも面白いものを探してみましょう。
そして、いままであまり意識していなかった会話にもちょっとだけ意識を向けてみましょう。
相手がどう反応するのかを確かめながら言葉を選んでみるとコミュニケーション能力を鍛えることもできます。
